2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 15:52
Wynalazca przyszedł do króla i powiedział: „Wynalazłem armatę, która przebija każdą zbroję. Oto rysunek”.
Król podziwiał i kupił projekt. A potem wynalazca mówi: „Wymyśliłem zbroję, której ten pistolet nie przebije”. Król był zaskoczony i kupił zbroję.
A potem wynalazca mówi: „Ale mam rysunek armaty, która przebije tę zbroję”.
Król kupił również ten projekt, a następnie nową zbroję. Ale kiedy wynalazca chciał sprzedać kolejny nowy rysunek, król był oburzony i kazał przeszukać wynalazcę - aw jego posiadaniu znaleziono jeszcze kilkanaście rysunków zbroi i broni …
W sprzedaży „armata” to technika perswazji w arsenale sprzedawcy, a „zbroja” to obrona przed manipulacją ze strony kupującego.
Pomysł napisania tego artykułu zrodził się po tym, jak zadzwonił do mnie młody człowiek na zasadzie cold calling i zaproponował wykupienie usługi reklamowej. Wysłuchałem propozycji i wyczułem w sobie uporczywą niechęć do rozmowy i irytację. Jako psycholog analizujący siebie i prezenter szkoleń edukacyjnych pomyślałem: dlaczego w końcu facet zrobił wszystko dobrze?
I do tego doszedłem. Ponieważ jestem dość obeznany z technikami sprzedaży, słysząc na drugim końcu linii osobę, która posługuje się określonym szablonem podczas komunikacji ze mną, odebrałem to jako próbę manipulacji moim umysłem. Mówiąc najprościej, wziąłem to za oszustwo. W związku z tym istniał stosunek do tej osoby jako oszusta. I nawet jeśli jego produkt lub usługa jest tym, czego potrzebuję, to negatywne nastawienie do wnioskodawcy natychmiast przenosi się na jego usługi i produkty.
Nazywa się to efektem „halo”.
„Pistolet” jego sprzedawcy nie przebił ochronnej „zbroi” mojego kupującego. Nikt nie chce być manipulowany. Kupujący nie chce „sprzedać” towaru.
Kupujący nie chce komunikować się ze sprzedawcą, którego twarz mówi: „Jestem fajnym sprzedawcą i sprzedam ci wszystko, nawet jeśli tego nie potrzebujesz”. I takie przekonania zaszczepia się handlowcom podczas szkoleń sprzedażowych, gdzie wbija się im do głowy: „Jesteś fajnym sprzedawcą”. Tacy sprzedawcy przestają widzieć osobę w kupującym i widzą przedmiot do ich manipulacji.
Jak wyjść z tej sytuacji i zostać dobrym sprzedawcą? Jak rozwiązać ten problem?
Oferujemy dwa sposoby.
Metoda pierwsza: Ciągle ucz się nowych metod sprzedaży - takich, których kupujący jeszcze się nie spotkał. Oznacza to, że stale twórz nowy „pistolet”, którego twoi konkurenci jeszcze nie mają, a kupujący nie miał czasu na założenie zbroi na tę metodę. Metoda nie jest najlepsza, ponieważ twoje wewnętrzne przekonania o „twardym sprzedawcy” sprawią, że staniesz się wyrafinowanym kupującym.
Sposób drugi: Sprzedaj bez sprzedaży. Jako przykład przedstawię przypadek z mojej własnej praktyki. Doszliśmy do negocjacji w sprawie szkolenia miodu. personel i zaczął się dowiadywać: czego chcą, jakie są problemy. Podczas gdy rozmowa dotyczyła ich problemów, byliśmy na tym samym polu, po tej samej stronie. Gdy tylko rozmowa dotyczyła formatu i płatności, obaj dyrektorzy odchylili się do tyłu z założonymi rękami, a jeden z nich powiedział: „Nadchodzi sprzedaż”. Wniosek: Nie stawaj z kupującym po przeciwnych stronach barykady, bądź tam zawsze.
Jak można to osiągnąć? Klient, który do Ciebie przychodzi, ma problem (potrzebę), który chce rozwiązać. I szuka asystenta w rozwiązaniu tego problemu. Kupujący chce widzieć na twojej twarzy takiego asystenta, nasyconego swoim problemem, a nie manipulatora. Chce zobaczyć i poczuć, że chcesz pomóc mu spełnić jego potrzebę - a nie własną jego kosztem.
Sprzedającym, zwłaszcza początkującym, chciałbym dodać: Nie myśl, że kupujący są głupsi niż ty. Czyta się to na poziomie niewerbalnym. Staraj się być szczerym i miłym. Nie używaj szablonów, są prawie od razu widoczne - a to jest odpychające. Zaufaj, że Twój produkt-usługa zaspokoi potrzeby klienta. To przekonanie działa lepiej niż ktokolwiek inny.
Szczera chęć pomocy to nie „pistolet”, kupujący nie musi budować na nim „zbroi”.
Powodzenia w sprzedaży!
Zalecana:
Odważne Kobiety I Mężczyźni Bez ścieżki
Kiedy kobiety decydują się kontrolować wszystko, to zgodnie z prawem biegunowości zaczynają wychowywać CHŁOPCÓW, a nie MĘŻCZYZN. Jednocześnie coraz mniej jest mężczyzn, którzy są w stanie spełnić swoje męskie zadanie – podążać własną ścieżką.
DZIECI MATEK BEZ SERCA
Miłość matki jest bezwarunkową afirmacją życia i potrzeb dziecka. Miłość matki jest tak samo „zaraźliwa” jak niechęć matki. O kobiecie niezdolnej do okazywania miłości własnym dzieciom mówi się jako o matce bez serca. Metafora „bezduszności” opisuje naruszenie relacji, które determinuje powstawanie dystansu, chłodu, formalności, samotności, braku prawdziwej bliskości psychologicznej itp.
Syndrom Wypalenia: Jak Się Zatrzymać Bez Wypadnięcia Z Klatki? 8 Praktyk, Które Na Pewno Pomogą
Prędzej czy później nadejdzie chwila, kiedy odkryjesz, że życie szybko mija. Chciałbym przestać, ale nie możesz, masz ambitne cele. I biegniesz dalej, nie dając sobie prawa do odpoczynku. Czujesz, że jesteś bardzo zmęczony, ale nadal grasz osobę odnoszącą sukcesy, ponieważ naprawdę odnosisz sukcesy - na zewnątrz, ale w środku jest pustka.
Źle Się Z Tobą Czuję, Ale Bez Ciebie Jest Jeszcze Gorzej. Współzależność To Nie Miłość
Ostatnio dużo pracuję nad badaniem współzależności i relacji współzależnych. Współzależność to plaga naszych czasów. To wtedy ktoś wkłada swoje życie, szczęście, emocje itp. w zależności od innej osoby. Współzależność jest zawsze nieuczciwa i zawsze manipulacyjna.
Bez Szans. Bez Urazy. Bez Ciebie
Bez szans. Bez urazy. Bez ciebie. Uczucia przychodzą, jak fala księżyca zalewa senny las, cicho, trochę nędzne poczucie zagrożenia, stłumione uczucie zaangażowania w to, co się dzieje, zaczyna się nowa noc twojego życia. Rozdarta między dniem a nocą twojej duszy, drgasz, wątpliwości zalały brzeg, nie ma nikogo, kto mógłby cię wysłuchać, to nie żart, to nawet nieprawda, to sam nosisz w sobie innym, tylko instynktowne wymiotowanie rad z twoim monologiem, tylko konwulsyjne sk
