2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 15:52
Terminologia rynkowa „sprzedaj się” wcale nie brzmi cynicznie. Powiedziałbym - realistyczne, ponieważ wszelkie negocjacje (w przeciwieństwie do spotkań towarzyskich i wieczorów panieńskich) mają na celu pewien wynik. Kontrakt. Bardzo często komercyjny
Jeśli jesteś wykonawcą, sprzedajesz swoje usługi, jeśli jesteś producentem, sprzedajesz towary. Ubiegając się o pracę, sprzedajesz swój czas pracodawcy. To, co łączy wszystkie negocjacje, to sprzedaż. Jeszcze ogólniej, za każdym razem negocjator „sprzedaje się”. To on reprezentuje organizację w przypadku sprzedaży towarów lub usług oraz siebie w przypadku sprzedaży własnych usług lub czasu.
Opierając się na powyższym, należy zrozumieć, jak ważne jest, aby każdy odnoszący sukcesy „negocjator” reprezentował siebie, nie byle co, ale coś znaczącego i kompetentnego. A to oczywiście odsyła nas do kwestii samooceny w całości. Więcej o tym później. W międzyczasie trochę teorii.
Biznesmeni na całym świecie rozumieją znaczenie wygrywania w negocjacjach, dlatego psychologowie wymyślili kilka różnych technik manipulacji w negocjacjach z przeciwnikiem, siły nacisku, techniki tłumienia moralnego. Ta wiedza jest również ważna dla polityków, menedżerów i tak dalej. Jak te wszystkie „twarde” techniki mogą odnosić się do życzliwych i szczerych ludzi, którzy nie są spragnieni władzy politycznej?
Przecież głównymi zasadami (jest ich więcej, niektóre wyznaczę) negocjacji pod presją (jak to się nazywa) jest psychologiczna konfrontacja w celu rozwiązania pytania „kto jest na szczycie?” Chodzi o stłumienie woli lub autorytetu jednego z uczestników tych negocjacji. Pożądane jest, aby była to wola twojego przeciwnika, a nie twoja.
W psychologii twardych negocjacji opisano następujące główne dźwignie wpływu:
1. Obecność ukrytego kompromitującego materiału na przeciwniku. (Brudne gry, prawie szantaż).
2. Dezinformacja, blef. Na przykład niektórzy starożytni generałowie wykazali się wyższością nad oblężonymi fortecami, rozpalając w nocy wiele pożarów, dziesięciokrotnie przekraczających ich prawdziwą siłę bojową.
Mowa perswazyjna ma większy wpływ niż mowa rozsądna, która nie jest przekonująca. Paradoks lub smutek, zdecyduj sam, ale to jest fakt.
3. Obecność znaczącego autorytetu dla przeciwnika po twojej stronie
Nawet dzieci, gdy negocjacje dochodzą do emocjonalnego impasu, można usłyszeć uwagi: - A kim jest mój brat, którego znasz? W niektórych środowiskach biznesowych cały czas dzieje się to samo.
To samo można powiedzieć o negocjacjach międzynarodowych.
4. Przewaga zasobów
Pokazanie przeciwnikowi potężnej dźwigni zasobów to także element presji siłowej. Drogie samochody, telefony, garnitury, biura, zegarki i biżuteria to znowu prymitywna, ale skuteczna dźwignia silnego nacisku na nieprzygotowanego przeciwnika podczas negocjacji.
5. Kompetencje zawodowe
Jeśli masz po swojej stronie pewnego eksperta w temacie negocjacji, to już sama jego obecność jest skuteczną dźwignią do realizacji nacisku miękkiej siły na przeciwników.
Zwłaszcza jeśli chodzi o transakcje handlowe i sytuacje z grami cenowymi. Często podczas negocjacji można usłyszeć argumenty przemawiające za stanowiskiem jednej ze stron, co potwierdza ekspert (lub „niezależne” badanie).
W przypadku, gdy negocjacje dotyczą przede wszystkim ceny produktu lub usługi, czy też wartości Ciebie jako specjalisty, Twoja kompetencja zawodowa powinna stać się główną (i prawdopodobnie, dzięki Bogu, jedyną) dźwignią nacisku. A to też jest moc. Tak nazywa się siła „eksperta”. A zatem nadal nie możemy uciec od wiecznej konfrontacji. Chyba że gra będzie uczciwa, bez szantażu i blefowania.
Musisz się sprzedać. A jeśli teraz mentalnie mi sprzeciwiasz się, że tak nie jest, i nie używasz dźwigni (nacisku), to proszę, abyś pamiętał, jak starannie ubierałeś się i robiłeś makijaż przed „ważnymi” negocjacjami. Czy nie założyłaś żadnej biżuterii, która by coś znaczyła? I żadnych akcesoriów, takich jak zegarki i torebki?
Nazywa się to presją zasobów. To, czy wiesz o manipulacji w tym przypadku, czy nie, nie ma znaczenia. Intuicyjnie starasz się zaimponować i… …nabrać mocy. (Tak to się nazywa.)
Za bardziej wiarygodne uważam stanowisko autorytetu Eksperta. W końcu co zrobisz, jeśli z jakiegoś powodu zostawisz swoje mentalne środki zwiększające wagę w domu? Pozostaje tylko użyć tego, czego nie można ci odebrać. Twoja wiedza. Rzemiosło.
Nawiasem mówiąc, twój partner w negocjacjach wcale nie musi znać wszystkich twoich talentów i zalet. Będzie mógł zobaczyć tę przewagę zasobów na własne oczy, a nawet wtedy, jeśli spostrzegawczy towarzysz zostanie złapany. A o swoich kompetencjach będziesz musiał porozmawiać osobiście. Ze strachem? Lub zawstydzony? Chwalić siebie jako coś… Niewygodne…. Czyż nie? Nie, nie tak!
Osoba naprzeciwko Ciebie potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Albo ty sam jako pracownik. W końcu nie musi kupować kota w worku?
Możesz sobie wyobrazić siebie jak nikt inny. Znasz siebie. Albo nie? Na pewno jesteś tym, który potrzebuje tego „pracodawcy”… czy nie?
Twoja pewność siebie, a także wątpliwości w siebie, „negocjator” złapie w locie. Dlatego przygotowując się do negocjacji, nie wystarczy mieć informacje o swojej wiedzy, trzeba ją WIEDZIEĆ. A więc wiedzieć, aby ta wiedza mogła być przekazywana innym ludziom poprzez najróżniejsze niewerbalne sygnały.
Możesz oczywiście "nauczyć się" tych sygnałów, jednak nie da się utrzymać stałej kontroli nad sobą, jest szansa, że "przebijesz" i wyrzucisz swoje prawdziwe uczucia, drżąc jak zajęczy ogon. Wtedy możesz skarcić techniki „niedziałające”.
Techniki nie działają dobrze bez wewnętrznego rdzenia, to prawda. Prawda życia. Dlatego zdecydowanie musisz znać swoją Unikalną Propozycję Sprzedaży (czyli wiedzieć, na czym polega Twoja wyjątkowość i doświadczenie), a dodatkowo poznać potrzeby osoby, z którą negocjujesz.
Nawiasem mówiąc, jest to dobra technika, która pomoże osobom z odpowiednią samooceną wygrać negocjacje, a osobom, które je przegrały, zastanowić się nad adekwatnością ich samooceny.
Więc. W przyszłych negocjacjach proponuję śledzić, kto je prowadzi. Jeśli myślisz, że „idą same”, spróbuj dowiedzieć się dokładnie, kto zadaje pytania i kto na nie odpowiada. I pamiętaj, kto zwykle zadaje pytania winnemu uczniowi, schrzanił pracownika lub wariata.
Druga część. Przejąć inicjatywę. Zadawać pytania. Nawiasem mówiąc, Twoim bezpośrednim obowiązkiem jest rozpoznanie potrzeb klienta.
Zalecana:
Zdejmujemy Maski. Jak Nauczyć Się Akceptować Siebie, A Nie Zawsze Zadowalać Wszystkich I Przerabiać Siebie
Jesteśmy tak nafaszerowani różnymi wzorami, nieznajomymi oczekiwaniami, obcy muszą i muszą, że w tym zamęcie tracimy kontakt z samym sobą. Pogrążamy się w odwiecznym wyścigu „jak zadowolić wszystkich, proszę, bądź dobry dla wszystkich”, że nie zauważamy, jak ignorujemy siebie - prawdziwych, prawdziwych, żywych.
Fragmenty Sesji „Od Niewiary W Siebie Do Pewności Siebie I Pełni”
Klient Natalia. Mamy jednorazową sesję demonstracyjną. Natalia jest responsywnym klientem z doświadczeniem w terapii. Otrzymano zgodę na publikację materiałów na podstawie sesji. Początek. Rozmawiamy o wszystkim: o związkach, o braku tego, czego chcesz w związku, o uczuciach niezadowolenia i skargach na partnera, o lęku przed odrzuceniem przy wyrażaniu niezadowolenia.
Jak Dojść Od Dewaluacji I Tłumienia Siebie Do Pewności Siebie I Stabilności Emocjonalnej? {7 Prostych Kroków}
Idealna rodzina przed pierwszym sprawdzeniem… Natasza wyszła za mąż z miłości. Po prostu występowała w swojej ukochanej rodzinie, gdzie dorastało dwoje dzieci, rola wolnej służby: gospodarstwo domowe, dzieci, mąż księcia, praca - wszystko leżało na jej kruchych ramionach.
Miłość Do Siebie. Jak Zaakceptować I Pokochać Siebie?
Prawdopodobnie nie raz słyszałeś, że bardzo ważne i konieczne jest, aby każda osoba KOCHAŁA SIEBIE… A może zastanawiałeś się - czym jest miłość do siebie? Dlaczego musisz kochać siebie? Cóż, a przynajmniej jak ty…. zaakceptuj siebie…. dobrze się traktujesz?
Jak Nauczyć Się Doceniać Siebie? Jak Radzić Sobie Z Nawykiem Dewaluowania Siebie?
Dewaluacja to mechanizm obronny w naszej psychice, w którym zmniejszamy (lub całkowicie negujemy) znaczenie tego, co jest dla nas naprawdę bardzo ważne. Możesz zdewaluować wszystko - siebie, innych ludzi, emocje, osiągnięcia. Takie zachowanie może świadczyć o zmęczeniu, wypaleniu, braku zasobów.
